顧客獲得単価の重要性と収益性の高い顧客獲得戦略

目次

 

顧客獲得単価(CAC)

顧客獲得単価(CAC)は、新しい顧客を獲得するのに必要な費用を計算するために企業が使用する指標です。

マーケティングと販売のコストを合計し、その期間内に獲得した新規顧客の数で割ったものです。

この指標は、1つのタイプの企業に限定されません。

SaaSやEコマース企業、新興企業、老舗企業、さらにはレンタル店でも顧客獲得単価が役に立ちます。

前半では、ビジネスの成功か倒産かを左右する顧客獲得単価の指標について説明します。

そして後半では収益性の高い顧客獲得の戦略5つをご紹介します。

 

顧客獲得単価が重要な理由

顧客獲得単価は以下のことを簡単に明らかにします:

A) 顧客からの収益より、顧客を得るための費用の方が上回っている

B) 顧客を得るための費用より、顧客からの収益の方が上回っている

C) 顧客からの収益と顧客を得るための費用が同額

顧客獲得単価は、費用 ➗ 新規顧客数で計算します。

顧客からの収益がその顧客を獲得する費用を上回るようにするには、収益性の高い顧客獲得戦略を持つことが重要となります。

マーケティングおよび販売コストには、給与、ソフトウェアツール、マーケティングプログラム、有料マーケティング費用などが含まれます。

「数日前にあなたが雇った新しいセールス担当」の給料も計算に加えてください。

「最近購入したマーケティングソフトウェアの費用」の金額も計算に加えてください。

一部の企業は、Facebook、AdWordsなどで費やした広告費だけをマーケティング費と勘違いして計算していますが、それは顧客獲得の真のコストを示していません。

顧客獲得単価を正確に測定するには、マーケティングと販売にまつわるすべての費用を考慮する必要があります。

総費用を計算したら、それを新しい顧客獲得数で割ってください。

例:販売サイクル30日間の6月の顧客獲得単価を算出

6月の顧客獲得単価を正確に測定するには、6月のマーケティング費用と販売費などを含む総費用を計算し、7月に獲得した新規顧客数で割ります。

顧客獲得に要する時間を考慮して「6月コスト➗7月新規顧客数」と計算します。

6月のマーケティングと販売のコストを取り、それを6月に獲得した新規顧客の数で割る「6月のコスト➗6月の新規顧客数」で計算したとします。

これは一見正確な6月の顧客獲得単価が出せたようにも見えますが、現実は販売サイクルを考慮しないと正確な顧客獲得単価が計算できない可能性があります。

あなたの販売サイクルは、30日、60日、90日、または7日間かもしれません。

どの販売サイクルであれ、顧客獲得単価を計算するときはこの変数を考慮してください。

顧客獲得単価の基準

全てのビジネスに当てはまる顧客獲得単価の基準はありません。

基準は特定のビジネスモデル、具体的には顧客獲得単価と顧客生涯価値の比率によって異なります。

目安として顧客生涯価値は顧客獲得単価の少なくとも3倍です。

3倍に満たない場合、価格を引き上げたり、コストを削減する必要があります。

収益性の高い顧客獲得戦略

何ヶ月もビジネス案に取り組んで、何時間もエネルギーを注ぎ込み完璧なマーケティングを手がけたとしても、顧客がいなくてはビジネスは始まりません。

「将来ビジネスが成長するかどうかは顧客獲得にかかっています」

と言うとあまりにシンプルに聞こえるかもしれませんが、近年ますます混み合った市場での成長と顧客獲得のための新たな機会を見つけることは非常に困難です。

毎日溢れかえるほどのメルマガやブログを多くのビジネスが配信しています。

今日の世界では、あなたのビジネスをそれらの群衆から差別化し、熱心な顧客基盤を構築する方法で顧客を獲得することで勝つことが重要です。

5つの戦略をご紹介します。

顧客獲得を促進するためにインフルエンサーを動員する

「あなたの商品・サービスについて口コミが広がって欲しいとき、影響力を持つ人は?」

「見込み客が実際にあなたの商品・サービスを購入することを決めるとき、アドバイスを聞き入れる相手は?」

見込み客に最も影響を与えるのは誰かを理解し、そのインフルエンサーの信頼を得るようにアプローチします。

インフルエンサーの心を鷲掴みにできれば、顧客獲得の強力な味方になります。

インフルエンサーとはあなたの顧客や見込み客が信用する、影響力のある人々です。

インフルエンサーを見つけたら、彼らに以下の4つを行ってもらうために、あなたはインフルエンサーのサポートをする必要があります。

  • 熟知

あなたの商品・サービスの事を知らないことには、彼らは人に推薦することはできません。

  • 使用

実際にあなたの商品・サービスを使用し理解しないことには、彼らは自信を持って人に推薦することはできません。

  • 愛着

インフルエンサー自身があなたの商品・サービスの本当の価値を経験し、他の人にとっても提供する価値があると確信することで、推薦するときに影響力がさらに高まります。

魅力的な体験を感情的にインフルエンサーへ与え、彼らの頭(思考)だけでなく心(感情)も勝ちとることです。あなたの商品・サービスに満足してもらえれば業績アップに繋がります。

  • あなたの商品・サービスを人に推薦する

インフルエンサーが経験から得た商品・サービスに対する満足度を増幅させるのに助けとなる方法を見つけます。

たとえば、ベネフィットを与えることで彼らがあなたの商品・サービスを推薦することを促進させます。

例)経理担当者や経営者が使いやすいように改善された中小企業向けの会計ソフトは結果として、会計士の仕事の効率を挙げた。ここでのインフルエンサーは会計士。

また紹介料のような制度を使用して、ビジネス上の利益を守ることもできます。

あなたの商品・サービスを使うことでより多くの顧客を獲得できるように、あなたはインフルエンサーに、動機付けすることができますか?

ビジネスを大きくすることばかりに集中し、利益を甘んじてはならない

ベンチャーキャピタル企業がビジネスの成長を考える際に「取引ごとに利益を500円を失うことになるが、量でカバーできる」とよく考えがちです。

顧客を獲得するためなら大量の資本をドブに捨てても、後で収益化を図れると考えています。

しかし、どれだけ大量販売できたとしても、利益を生まなければ、資金はいずれ底をついてしまいます。

これは起業して数年間の企業によく見られます。

収益の問題を解決するための明確な計画を立てずに、ビジネスを大きくすること(たとえば販売量を増やす)ばかりに気を取られてしまうことが主な原因です。

実行可能なビジネスの場合、顧客価値はその顧客獲得単価を上回らなければなりません。

起業して間もない頃から、利益を着実に得ていけるよう、計画を立てる必要があります。

顧客獲得するマーケティングはタイミングが大事

発売前から顧客獲得へ向けマーケティングを開始することは決して悪いことではありません。

ただし、商品完成・サービス準備が整う時期に合わせて、マーケティングのタイミングを見はからうことが重要です。

このタイミングについてはプレオーダーで販売促進の記事をご覧ください。

コンテンツは強力な獲得チャンネル

コンテンツは顧客獲得の基礎です。

コンテンツ・マーケティングを上手に行えば、顧客をリターゲティングすることができます。

コンテンツは自サイト、ブログ、ソーシャルメディア、メルマガ、ホームページ、ランディングページ、書籍などの媒体が含まれます。

これらのさまざまな媒体から継続的に情報を配信することで顧客を獲得することができます。

インターネット上で、顧客にとって役に立つ優れたコンテンツを作成している場合は、自然に外部リンクがつけられ、そのウェブサイト・ドメインの力が強化されます。結果、検索エンジンで上位に表示され、多くの顧客に接することが可能になります。ウェブサイトからより多くの顧客のEメールアドレスを収集し、メルマガやEメールを通してコンバージョン率を最適化することができます。

・コンテンツの再使用のワークフロー

「コンテンツを常に更新するのは大変。何を書いていいのか分からない。ネタ不足」

と感じてしまいましたか?

常に新しい記事を追加すれば良いと言うわけでもありません。

過去の記事を修正していくこともとても重要なことです。

以下のフレームワークを参考にしてください。

このフレームワークは新たに記事を書く際、「このトピックは既に書いた記事でカバーしていた!」と気付けば、その過去の記事を修正する良いチャンスにもなりますので活用してください。

コンテンツ再使用のワークフロー
確認事項 対応策
その記事に書かれた情報はもう役に立たない。時代遅れ? →はい→ 記事の内容を更新する。

いいえ

その記事の内容は不完全。関連性や有用性にかけている。より正確な記事にする余地がある? →はい→ 記事に情報を追加し、拡大させる。

いいえ

 書かれた記事の形式は顧客にとって理解しにくい。読みにくい。使いにくい? →はい→ もっと読みやすいフォーマットに記事の形式を変更する

いいえ

既存のコンテンツをまとめた方が、顧客がアクセスしやすくなったり記事を理解しやすくなる? →はい→ 記事をまとめてキュレーションする。

いいえ

既存のコンテンツのトピックを顧客に魅力的な役立つ別の観点から書くことは可能? →はい→ 別の観点から新しい記事を書いてみる。

いいえ

この記事は現時点では改善の必要はありません。

コンテンツ・マーケティングは構築するのに時間がかかりますが、顧客の役に立つコンテンツを作り続ければ必ず顧客獲得に繋がります。

辛抱強く、諦めずに構築し続けてください。

適切な顧客を獲得するために主要顧客を明確にすることの重要性

「顧客重視」とは主要顧客を特定することです。

YahooとGoogleの対照的な軌跡を例に出します。

 Yahooは、独自の編集内容でサポートされている幅広いインターネットポータルとして始まりました。

ユーザーを引き付けるために、ジャーナリストを雇い、エンターテインメントストーリーを作成し、ファイナンス、ショッピング、トラベル、スポーツ、映画などのユーティリティーを作成しましました。

時間の経過とともに、Yahooの役員はソーシャルネットワーク、商品、メディア、広告などの多くの追加イニシアチブにリソースを広め始めました。

その結果、Yahooは検索エンジンへの投資が不十分になり、ウェブサイトは乱雑で混乱していました。

 

そしてGoogleが参入しました。

当初から、Googleは技術を評価し、新しい機会とアプリケーションを開拓する能力を評価したユーザーに焦点を当てました。

Googleは、技術革新の自由を与えられた技術者やエンジニアに、そのリソース(そして威信)をシェアしました。

ビジネス全体の目的は、検索、Android、Google mapのいずれの場合でも、世界最高のテクノロジーを構築することでした。

そのぶれない価値命題とビジネスモデルで、Googleは競争の激しい市場で急激にYahooに圧倒的な差をつけました。

まとめ

適切な顧客を獲得するには、主要顧客が誰であるかを知る必要があります。

彼らが実際に必要としていることが何かを理解していることが重要です。

その主要顧客のニーズに合った方法でリソースを割り当てることができます。